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14 dicembre 2017

9 step per generare lead con l’Inbound Marketing

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Oggi le aziende non devono andare a caccia di potenziali clienti, ma attirarli a sé partendo dall’analisi dei dati.

L'Inbound Marketing è una metodologia formulata circa dieci anni fa da Brian Halligan e Dharmesh Shag che rivoluziona il mondo del marketing stravolgendo il pilastro fondamentale che regola la dialettica tra azienda e consumatore. L’obiettivo è quello di rivoluzionare il marketing tradizionale attraverso l’elaborazione di quattro fasi strategiche (Attract, Convert, Close e Delight) che dovrebbero trasformare un semplice fuitore dei contenuti del sito in un cliente.

Ecco, in 9 step, quali sono i concetti fondamentali che stanno alla base dell’Inbound Marketing.

1. Definire le buyer personas

Un’azienda che voglia mettere in pratica i dettami dell’Inbound Marketing deve, prima di tutto, definire molto chiaramente quali siano i suoi “clienti tipo” reali, analizzando i dati in suo possesso. Conoscere il proprio target è fondamentale perché spesso ci si basa su assunti che a seguito di un’analisi possono risultare errati. Non basta conoscere i socio-demographic: è importante cercare di capire quale problema il target si pone e accompagnarlo alla scoperta della soluzione migliore. Successivamente, dovrà tracciare dei profili il più possibile esaurienti che aiuteranno il reparto Marketing & Sales dell’azienda a tracciare una content strategy su misura per loro.

2. Smarketing

Parte fondante della metodologia Inbound è il concetto di Smarketing (Smart + Marketing) che integra le funzioni di sales e di marketing affinché entrambe le aree di business sviluppino un approccio comune. L'obiettivo dello Smarketing è quello di promuovere i prodotti mentre, nello stesso tempo, si mandano avanti le attività dirette di vendita.

3. Content is the king

Produrre contenuti di qualità, divulgativi e assolutamente non autoreferenziali per attirare lead e buyer è uno dei punti fondamentale della metodologia che necessita dell’apertura di un blog. I post che verranno pubblicati saranno creati ad hoc per ognuna delle fasi di quello che viene definito “The Buyer’s journey”. Questo processo attira i visitatori sui temi di loro interesse o sui problemi che possono riscontrare nel loro business, li fa ragionare sulle possibili soluzioni e li aiuta a decidere, consentendo al brand di diventare credibile fino alla sua conversione in cliente. Il blog diventa uno strumento di marketing vero e proprio, non più solo una piattaforma editoriale.

4. Senza SEO non funziona

Per scrivere degli articoli efficaci per l’inbound marketing non basta creare contenuti vicini alla propria realtà: è fondamentale fare ricerca e analisi… continuamente! Come iniziare?

  • approfondire la conoscenza del CMS (sistema di gestione dei contenuti)
  • seguire le regole della SEO (Search Engine Optimization) che ottimizzano i contenuti sui motori di ricerca
  • definire i topic legati al problema che la propria azienda vuole risolvere
  • definire le Keyword più strategiche per indicizzare i post e capire come il proprio target le cerca sui motori di ricerca

5. Social Network mon amour

Non esiste contenuto sul web che possa sperare di ottenere una diffusione sensibile se non viene pubblicato sui social network. I contenuti creati per l’Inbound marketing non fanno eccezione. I social media consentono di moltiplicare le occasioni di lettura dei post, ma anche quelle di condivisione tra gli utenti massimizzando i risultati dell’engagement. Impara a usarli.

6. Bisogna porsi degli obiettivi e analizzarli 

Perché una content strategy funzioni bisogna innanzitutto identificare gli obiettivi raggiungibili (i cosiddetti Smart Goal) che identificano, per esempio, l’incremento di visite sul blog al mese e in percentuale. Non puntare alla luna, ma a una crescita costante, che porti risultati. Se non lo fa, niente paura: una corretta l’analisi dei dati aiuta a correggere gli errori. Una campagna di Inbound Marketing è ciò che viene definita come una serie di contenuti che si sviluppano attorno alle keyword ideali e che forniscono all’utente materiale scaricabile destinato a permettergli di approfondire l’argomento (e a entrare in contatto diretto con l’azienda). La metodologia però è efficace solo nella misura in cui si sanno leggere e interpretare i dati di traffico sul blog e sui social. Lo ricordiamo: aprire un blog non serve a condividere contenuti, ma a generare lead. Bisogna essere in grado di reperire i dati di accessi, saper leggere le performance dei contenuti, tipologia di articolo e formato.

7. Call-to-action e Thank You Page

Come trasformare un visitatore in una potenziale lead? Offrendo all’utente materiale in download gratuito legato al problema che stanno cercando di risolvere, invogliandolo attraverso Call to Action (CTA). Nello specifico, la CTA atterra su una landing page in cui l’offerta viene esposta in modo chiaro ed esauriente e dove sarà possibile richiedere i dati dell’utente attraverso la compilazione di un form. L’inserimento dei dati consente il download di un documento scaricabile e invia automaticamente l’utente su una pagina di ringraziamento dove la conversione dell’utente in lead può dichiararsi conclusa.

8. Mailing list

Contrariamente a ciò che pensano in molti, la mail rimane uno strumento preziosissimo per fare marketing. Almeno secondo quando affermano i fondatori di Hubspot. Si crede che con l’avvento delle app di messaggistica istantanea oggi la comunicazione sia istantanea, informale, colloquiale. Think again: i consumatori non cercano amici, ma un fornitore credibile, professionale, di cui fidarsi. La mail è un canale che mai come oggi ha una funzione fondamentale nella creazione di una relazione con i propri clienti o potenziali tali. La mail è un canale efficace, ma solo se viene usata correttamente. No alle mail impersonali e dal contenuto arzigogolato. Sì a quelle chiare, rapide e personalizzate che coinvolgono il lettore.

9. Customer care

Last, but not least, l’assistenza clienti è parte integrante dell’Inbound Marketing e mira essenzialmente alla loro piena soddisfazione. Innovazione, gentilezza ed efficienza sono alla base di un rapporto che non nasce una volta diventati clienti, ma si sviluppa già dalle prime interazioni sul blog.

Ricordate che chiudere un affare con un cliente non significa chiudere una relazione: è solo il primo passo per instaurare un rapporto a lungo termine!

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